招生业务知识培训

亲爱的同学们：

大家下午好！很高兴在这里再次和大家见面。学校为了帮助你们更有效地开展招生宣传工作，提高你们的业务能力和水平，安排了我和董老师给大家培训。前面很多招生必备的知识和技巧董老师已经给大家讲的很清楚，很详细了，我再在这里补充几点相关知识和技巧，以便帮助大家尽快熟悉招生宣传工作，最快地进入到招生角色中来。

一、招生必备业务知识

关于熟悉学校开设专业的特点和熟悉自己所宣传的特点这两点董老师已经给大家讲的很详尽，很具体了，我也不多说。我主要想跟大家讲一讲如何更全面地去熟悉招生的市场。

1.熟悉招生的市场

这里，就跟大家讲两个“多”：

（1）多去调查别的学校，了解他们的办学情况、特色和特点，同时也要弄清楚全国和本省招考的一些信息和方案。例如：了解一些高校开设了哪些专业和这些专业的优势在哪，熟悉哪些学校是我们的竞争对手，预计要招生的人数和相关的信息等等。只有这样才能做到“知己知彼，百战百胜。”

（2）多了解当地的招生市场。要事先掌握生源地的知名学校、经济水平、支持大学教育的程度、考生性别比以及家长和学生在择校方面的倾向等各方面的信息。只有先做好全面的调查了解，才能制定正确的招生计划和招生方案。

在这里我要讲几句，希望大家在招生工作中能养成一个好的习惯，那就是随时做好招生日记。大家不要小看这个，其实招生日记是做好招生记录很重要的一环。招生日记的内容包括很多方面：区域生源情况，区域人文环境，区域生源数量，生源专业走向的分析，与其它学校之间优势劣势的分析，招生同行之间竞争的情况，招生过程中市场的信息，客户、生源的动态，客户、家长拜访记录……等等。做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。一份好的招生日记记录是随时可以查询到每个生源记录的具体情况的。这样可以保证你们不会因为事情多或是时间久了而漏掉一些生源，损失一个客户。

2.熟悉招生的基本技巧

招生是有方法的，但面对不同的人采用的方法也是不同的。想要在竞争中取得优势，就必须开发自己招生的全部潜能，找出自己的优势和属于自己的方法。作为一名优秀的招生人员，一定要将自己的优势综合起来，形成属于自己正确的招生方法。这样你将会比别人更快成功。

在这里，要给大家介绍几点招生所必备的技巧，这些技巧在你们以后的招生工作中将起到启明灯的作用：

（1）首先要把握成交的心理。就是要懂得当学生或是家长说“不”的时候，并不等于拒绝。当学生或是家长表示异议的时候，实际上也是代表了成交的希望。所以，在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真地区别和对待每个潜在的学生和家长。要知道嫌货的人，才是买货的人的道理。

（2）其次“不推销牛排，推销吱吱声”。也就是说教育事业是有生命的，通过我们戏剧性的言语，来表现课程体系和就业特征。语言要保持简洁，多采用设问的方式，把咨询过程做到进一步地向前扩展。让学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。

（3）再次要发掘自己招生的优势，形成属于自己招生的“个性”，发挥自身优势，以自己独特的方式与学生、家长之间建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主观能动性，用心来赢得学生和家长之间的信赖。

（4）充分运用敏捷的逻辑思维，良好的语言表达能力，做到语言表达到位。同时也要耐心为学生、家长解决问题，与学生、家长之间保持朋友的关系，博得他们的信任与好感，避免过度的推销。这样才能为自己的招生开辟良好的途径。

（5）我们要有效的缩短咨询周期，要在恰当的成交时机，采用恰当的方法，促成交易的成功。所以，在此过程中一定要让学生、家长成为我们最大的赢家。

最后，我希望大家能明白一点，纯粹技巧上的东西是靠不住的，除了技巧，勤奋也是非常重要的。我身边就有一个活生生的例子：我有一个同事，如果按照做招生的常规标准来看，他是不合格的，比如：普通话和本地话都说得不好，也没有漫天过海的朋友帮忙。但他最勤奋，最早来上班，最晚下班走。他的信息最多，大部分信息都是扫楼得来的，其中很多人嘲笑他，笑他笨！但我坚信他会成功，只要对他加以引导和沟通方面的训练，他一定会做的很好！现在来看，证实我的预想，因为他的招生成绩最好，远远把那些单靠技巧取胜的人抛在了后面。在与一位家长的交流中，我询问：“你们为什么会被我们这个业务员说服了呢？”他说：“那个业务员并没有给我们说很多，而是他把该做的都做的非常好，是他的敬业精神感动了我们。”所以，在做每一件事情中，态度是非常关键的，勤奋也正代表了端正的态度。

二、宣传人员应具备的基本素质

刚才我们讲到的业务知识、招生技巧有很多，这些可以在后来的招生开展过程中可以去学习和领会的。对于我们做招生工作的来说这个过程从另一种意义上是一种人际交往的过程，要学会招生其实就是要去学会如何做人处世，去让学生和家长看到你的高素质。素质是一个人在职业活动中所体现的技能、道德、精神等，大家想要去做好一名优秀的宣传人员的话，就必须具备几个方面的素质，所以我们要求大家：

1.要有良好的的心理素质

暑期的招生工作是非常辛苦的，就如同一个拓荒者，要我们去开山劈石，筚路蓝缕，筚路蓝缕说的就是驾着简陋的车，穿着破烂的衣服去开辟山林，形容创业的艰苦。但辛苦也就算了，也许很多同学说我不怕吃苦，招生工作还有一点更艰苦的就是要承受着失败的威胁。这就需要大家勇于承担压力，享受压力下的生活，保持积极乐观的心态，为着最好的做好招生工作始终目标坚定地奋勇向前。我敢说，一次成功的招生工作经验，对你们将来出去找工作，甚至是创业都将是一次最宝贵的社会实践经历。吃得苦中苦，方为人上人。

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